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一個優秀的候選人與一個失敗的結果

2016-03-15

在你獵頭生涯的第一年也許多數時間你沉浸在對失敗案例的分析與總結中, 在這當中你也找到了自己的信心和未來一年的目標. 然而, 任何一項成功都會經受不斷多的考驗, 即使你是最優秀的運動員, 你也會遇到更有威脅的競爭, 你也依然需要持續不斷的努力和創造才能與下一次成功更接近. 在此要與大家分享的案例是一個不太特殊的案例, 然而這個分享關注的不是案例本身而是對管理案例的人的深層分析, 相信它會對你的接下來的工作和發展有著小小的啟示.

下面先對這個案例過行必要的陳述, 在陳述后的分析中我要糾正一些人包括我們自己對職業咨詢顧問的三種錯誤認識:

A公司是一家美國消費品公司, 進入中國十年多的時間里其品牌的成長和生意規模的擴張速度使它成為行業里的神話. 在這樣一個光環的背后, 確實能夠看到它獨有的企業文化和人才甄選要求對它成功地塑造企業競爭優勢有著不小的作用. 從企業文化上看, 它是典型的美國式文化, 直接開放, 高效和獨立. 從人才甄選上它聲稱只招最好最優秀的人才. 這些無不透露著它的自信和勇敢.

我們承接了一個市場部經理的職位, 這是一個創立在二級城市的職位. 此職位的創立原因在于客戶需要全面開發二級城市市場, 通過地理擴張而增大企業市場占有率和品牌影響力從而帶動新的利潤增長的發展方案. 考慮到工作地點的特殊性和大量的線上和線下品牌建立和推廣, 以及對工作獨立性的要求(因無下屬團隊配合主要通過與Agency的配合來實現)我們將可能性人才推薦的渠道鎖定在廣告公司人才上, 這個方案無論從廣告公司人才對于異地工作的靈活性和豐富的線上線下經驗的綜合能力優過于企業方人才, 還是客戶對大多數基本消費品公司市場部人才并不是最感興趣的角度上得到了客戶的強烈認可, 于是我們的人才搜尋順利地開始了. 而在建議和協商目標訪渠道時的順利無形中增加了我們的主觀性和好心情, 于是接下來的案例進程和結果呈現了: 我們在一周內找到了Y這個候選人, 8年工作經驗, 名牌大學畢業再修了MBA, 英文非常棒, 5年廣告公司客戶管理經驗, 有著豐富的線上和線下經驗, 且服務于對品牌建設要求最高的寶潔公司的大品牌, 3年的客戶方市場部工作經驗其行業與客戶A有著非常緊密的聯系, 其計劃能力和組織調配資源的能力優秀而開放果斷, 自信和熱情的個性讓我們從他身上看到了希望. 我們以最快的速度將他呈現給了客戶, 客戶的面試共有3輪, 第一輪是HR通過電話面試, 在交談了30分鐘后HR打電話給我們說他對Y的印象非常好, 他的經驗,技能和個性正是最符合這個職位要求的人. 我們很是欣喜, 就這么順利地接近著希望.

在這里, 我要糾正的第一個錯誤認識是獵頭不簡單地是找人的角色. 雖然在很多客戶和候選人的眼里我們是找人的高手, 但這并不是我們單一的價值. 在這個案例中如果沒有對目標人才可能渠道的分析和與客戶達成一致, 我們的找人只是一個無結果保障的行為, 如何基于對客戶要求的全面理解結合客觀的市場現實找到最合理的目標渠道是我們不可缺少的工作環節, 也是我們的特殊價值所在, 因為我們立于不斷變化和更新的人才市場上, 我們專業而大量的多于客戶所見能夠幫助我們做出合理的分析并制定最優方案.

我們將第一輪面試的結果分享給候選人時, 他非常高興得到這樣的結果, 并表現出這個結果在他的意料之中. 當問及為什么那么自信這個結果時, 他托出了自己的太太曾經在A公司工作過2年多, 于是從太太的嘴里他又得到了許多關于A公司文化和人文特色的認識與了解 他精心地準備了這個面試雖然所表現的都是他真實的能力與經驗, 所以他自信滿滿的. 我們也很興奮他的太太曾經在A公司工作過并能分享給他更多關于A公司深層的認識, 因為我們與A公司是初次合作, 顯然在對A公司深層的認識上我們沒有更多的優勢, 而他太太像是我們的合作伙伴一樣以另一種專業的角度來推動著積極結果的出現. 同時我們也得到了候選人Y的確認, 他非常喜歡A公司, 而且對這個市場部經理的職位非常有興趣, 他不介意工作地點是在二級城市, 他更關注二年后在這家公司的收獲. 我們將與候選人溝通的信息也分享給了客戶的招聘經理, 在聽完后他更加肯定地告訴我們他相信憑借Y候選人的能力和本色性格他一定能夠得到這個職位, 因為他的自信而熱情, 獨立和喜歡挑戰的個性將為他的競聘加分, 他是非常優秀的一個人. 而從這時起問題出現了. 接下來HR安排了下一輪的與直接匯報經理的視頻面試. 因為A公司特有的招聘工作流程即他們的HR會直接與候選人進行下一輪面試的安排與信息反饋, 于是一切都在HR的安排下進行著. 而我們通過即時地與HR和候選人雙向溝通來得到最新的進展信息. 據我們所知候選人依然在極大的熱情下積極地準備著這一輪的面試, 也通過很多內部渠道打聽直線經理的個性和管理風格, 以調整自己的溝通方式和技巧. 第二輪的面試持續了1.5個小時, 據候選人和HR的雙向反饋直線經理和Y談得非常愉快, 直線經理不僅分享了這個職位產生的原因和背景, 同時對這個工作對公司發展的重要性和對Y個人的提升做出了專業的分析, 也表示了他對Y的能力和經驗非常有信心他能夠把這個工作做好, 最后結束時直線經理透露給Y下一輪面試是市場部的VP來進行的, 她是一個很嚴謹的人, 希望Y能夠好好準備, 并真誠地希望能與Y一起努力把這個市場做好. 這個結果的出現使候選人, 我們和客戶的HR都興奮著, 我們都在積極地等待最終積極結果的出現.

這里要糾正的第二個錯誤的認識是獵頭不是把人才交給客戶就等著好結果的出現了, 雖然很多時候這樣的案例確實時而發生著, 讓我們感受到好運氣帶給我們的巨大收獲, 然而你最終會發現疏于專業流程的控制與管理將更多時候使你與成功擦肩而過. 不能控制面試流程不僅使你失去在客戶和候選人那的專業影響力, 同時也使你只能更加被動地做面試行政管理而無法管理你候選人的心理和行為以及他們錯誤的表達方式, 無法使你做好風險預估與防范及面試前的輔導而最終失敗. 很多客戶認為獵頭只要把他們想要的人才推到他們這里就可以靜候佳音了, 然而多少個優秀的候選人因為對客戶公司文化與人文缺乏深層的認識而做出了錯誤的表現方式遭到客戶的拒絕, 又有多少候選人因為對直線經理及職位產生原因和背景的不了解, 在面試中不合時宜地表現出過度自信或無自信, 又有多少候選人并不足夠成熟依障自己的技能與經驗是得到客戶認同的而不合時宜地談論著對薪水提升的苛刻要求但他們內心里并不是把錢放在第一位的, 我想說的是沒有獵頭顧問對候選人和客戶的個性與心理上的了解與分析, 沒有獵頭顧問對客戶文化正確地認識與分享, 沒有獵頭顧問對候選人優劣勢的分析與提示, 很多案子是無法那么順利地進行的. 而在好結果背后也讓候選人看到了獵頭顧問對他的專業的分析與設計對他后期良性發展的必要作用.

我們的這個案子因為順利地推動和候選人主動而積極的掌控進行到了第三輪即與市場副總裁的面談. 因為我們對客戶公司的了解還不及候選人多, 因為客戶HR對流程管理主動性的要求, 我們像觀眾一樣地站在了看臺上, 緊張而激動地等候著節目的開場, 并準備好了掌聲想獻給最后的勝利者-我們的候選人Y因為我們對Y的自信, 當然這個自信來自于前兩輪面試的順利與積極的結果和對Y做過背景調查后客戶對他的積極評價. 客戶的HR也配合地告訴我們他有把握這個案子會有好結果, 讓我們可以準備發票收錢了. 于是在好結果還沒出現前, 似乎大家即我們, HR和候選人都已準備好了等待最終的圓滿落幕. 不好的結果正悄悄地向我們接近. 第三輪面試開始了, 因為候選人以為直線經理才是關鍵人物, 也因為前兩輪順利的結果增加了他不斷膨脹的信心, 當被副總裁以有點質問的口氣問到你憑借什么告訴我們你能把這個工作做好時, Y有點著急并生氣了, 他覺得對方不應該用有點懷疑和質問的口氣, 而他對最后一輪面試的準備和設計是以能在最短的時間內以最有力的案例來獲得對方對他的信任和支持; 于是他用堅定和萬分自信極其驕傲地分享了自己的光輝業績. 副總裁在傾聽他說話時偶爾的點頭成為他再度發揮的動力, 他以為他充分地展現了能力和自己如何憑借一己之力力挽狂瀾. 面試持續了近一個小時, 直線經理沒有問任何的問題也沒有對任何問題做答, 面無表情地觀看著他的表現. 最后副總裁揭曉了他的答案: 從經驗和技能上我對你沒什么不放心和懷疑的, 然而我并不相信一個人能夠靠他自己的力量把事情推動到成功. 新市場的拓展的確需要獨立性和個人能力出色的人, 但并不意味著即使沒有總部的配合與支持你能夠把事情辦好, 你是一個有能力飛得高的風箏, 但基于企業是一個整體的角度考慮, 有時我們并不需要你一個人飛得太高和太遠, 這樣反而會使線更加繃緊, 而控制線的人更加危險, 我們要的是各個風箏都在合理而安全的軌道上不斷上升, 你理解我的意思嗎? 一個不理想的結果呈現了, 在之后的溝通中我們才一層一層地提開了失敗的原因和由來, 在這些失敗的原因中我們看到了由于我們非積極而專業的管理所導致的結果. 第一, 候選人過度了理解了客戶公司文化中的獨立工作能力, 在這一點上候選人過多地表現了自己的杰出能力, 而忽略了團隊協作對成功的積極意義與影響. 于是在最后一輪面試中他過多地詮釋了個人的能力與作用, 而沒有提到團隊對個人成功的意義與幫助. 這就好比副總裁所說的放風箏的事情, 即使你個人飛得再高但這個高度與全局計劃并不相符時這就是無必要的高飛. 第二, 候選人過度表現了客戶公司文化中的自信, 在最后一輪面試中面對副總裁的略帶質問的口氣, 候選人沒有謙虛耐心地溝通, 而是一口氣驕傲地分享了個人的成就, 這使得直線匯報經理也感受到了他的過度自信, 完全沒有謙虛和協作的表現. 第三, 我們都錯誤地鎖定了決策人角色, 因為這是一個新職位又是一個新市場, 是副總裁相當關注的角色, 所以副總裁在這個案子中的作用是極其關鍵的. 而我們都鎖定了直線匯報經理作為最終決策人, 這是一個錯誤的分析與判斷. 這點也導致了候選人表現錯了方式和角色, 最終與成功擦肩而過. 這個案子是比較簡單的一個失敗的案子, 就不再更多的分析她失敗的原因了.

我們要糾正的第三個錯誤認識是獵頭顧問重要的風險發現與管理能力. 在一個成功的案子里有著太多獵頭顧問在每一輪面試前和面試后通過充分的溝通與發掘來找到可能存在的風險, 如客戶方決策人是誰, 如何準備每一輪的面試, 候選人對客戶公司文化的認識是否有偏差, 是否有過度表現的可能性存在, 是否候選人的情緒中有可能被激發到負面表現的可能性, 面試者的風格和特色. 所有這些都對一個職位的成功起著至關重要的作用. 所以請不要像我們在這個案例中站在觀眾臺上一樣, 也不要因為客戶的流程的原因使自己被動, 專業而積極的流程管理和風險控制是我們存在的價值.

這個案例結束了, 相信太多同行者都有類似的經歷, 失敗并不可怕, 但我更想說的是如何保持每一次的專業與仔細在每一個案子中是很重要的. 即使你是再有經驗的獵頭也不要疏于細節與流程的管理, 每一次的案子都是新的, 都是一次專業流程的開始, 保持清醒的頭腦和專業的管理是至關重要的.

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